寿险营销浅析论文(旅游博客营销浅析管理论文)

寿险营销浅析论文

寿险营销浅析论文

公司诚信对寿险公司至关重要,直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择,公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖,并能吸引公众产生投保行为,进而促进寿险销售。寿险营销是指以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人需要为目的,实现寿险公司经营目标的一系列活动。

寿险营销浅析论文篇一

《我国寿险营销存在的问题及对策》

【摘要】文章分析了我国寿险营销存在的问题,并提出了一些解决对策。

【关键词】寿险营销;诚信危机;营销渠道

寿险营销是指以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人需要为目的,实现寿险公司经营目标的一系列活动。

具体地讲,寿险市场营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境的分析、寿险险种的开发与设计、寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动。

目前,我国寿险营销采用营销人员拓展业务的代理营销体制,是国际上寿险公司的常用做法。

1992年以来,我国保险公司都开始引用这种营销体制。

个人寿险营销体制的引进拓展了我国寿险市场、壮大了寿险销售队伍、普及了保险观念。

但是,随着经营环境的改变,现行寿险营销体制也应该在发展中创新。

一、影响寿险营销的因素

(一)公司诚信

公司诚信对寿险公司至关重要,直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择,公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖,并能吸引公众产生投保行为,进而促进寿险销售。

反之,很难得到客户的选择。

总之,寿险公司必须以良好的信誉,赢得公众的偏爱,才会有广阔的市场。

(二)保险服务

保险服务是指保险企业为投保人的整个行为过程提供的各种服务。

现在保险市场的竞争,不但是保险商品、保险价格的竞争,更是保险服务的竞争。

保险服务质量的高低,服务效果的好坏,都直接与保险企业的自身形象紧密相关。

寿险营销为客户提供和承担了10年、20年乃至终身的保障服务和责任,时间跨度大,这就要求寿险公司树立起全方位、全过程的服务观念,为顾客提供完备的售后服务,保持其连续性、完整性和彻底性。

(三)营销员素质

培养和建立一支高素质的营销员队伍,是开展寿险营销的重要保证。

在某种意义上说,没有营销员就等于没有寿险事业,优秀的营销员是公司发展的重要条件。

寿险公司应对营销员进行严格培训,使其具备良好素质,如热爱寿险营销事业,有道德涵养,有熟练的专业知识,较强的社交能力和营销技巧等。

通过营销员队伍的规范化建设,来直接树立和传递公司的高尚形象。

(四)险种结构

由于消费者的经济条件、所处地域以及对寿险产品的需求不同,公司在设计寿险产品时,要注意多样化、多层次,注意研究和开发新险种,做到“人无我有,人有我优,公司还应人优我转”,以满足不同层次的消费者需要。

二、我国寿险营销存在的主要问题

(一)保险行业发展中的诚信危机

当前,在寿险业务快速发展的过程中,由于寿险营销存在的一些不诚实营销方法,使原本不高的社会诚信度受到更大的损害,由此造成的问题逐渐暴露出来,严重地影响了保险的社会信誉,破坏了保险的市场环境。

保险代理人对客户的误导的产生有以下几方面的原因:第一,佣金制的薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性,目前保险公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式,这种薪酬方式虽能极大地激发代理人不断拓展业务的潜能,但也极易产生代理人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险。

如目前保险公司面临的:佣金收入分2~5年全部领取后而投保人的续期保费收缴没有保障,致使客户和公司的利益受到严重损害的问题;代理人离开公司后形成的孤儿保单问题等即是有力证明。

第二,带有传销色彩和“杀熟”行为的不规范营销,导致保险声誉下降。

在西方,规范的传销行为与方式,是一种成功的营销模式。

而我国的寿险营销员大多只经过简单的培训,有的甚至不经培训便上岗了。

在还没有认识保险以及保单性质的前提下,就推销以信用为基础的保险产品。

这种行为的本身就隐含着较大的风险。

营销员所承揽的业务大多也是亲戚、朋友的,以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品,“杀熟”、“欺生”无所不用。

往往在营销员的第一张保单里就埋下信用的危机,产生了一系列的问题,导致保险业社会信誉度的下降。

第三,对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。

作为代理人,由于保险公司在契约上缺乏对代理人利益与风险的约束,使得他们往往以自身利益为重,不顾公司利益;同时,由于代理人都是以个体的形式与公司签订契约,其自身的利益难以在公司得到保障,社会又缺乏有效的管理组织,无所依托,造成代理人队伍不稳定。

不稳定的寿险营销人员的逐年增多,除增加了寿险公司的成本之外,往往还会对保险行业产生许多负面影响,增加保险公司拓展业务的难度。

(二)粗放式的经营方式亟待改变

我国寿险营销采取粗放型的经营方式,主要表现在以下几个方面:第一,在没有质量保证前提下,单纯以保费数量作为代理人佣金分配的指标,促成了轻营销管理和服务,重销售市场的粗放型营销管理模式。

而以保费数量作为公司内部费用分配依据,还往往造成保单责任以外的风险,直接转嫁给了保险公司。

几乎所有的寿险公司都把精力放在了保费任务的完成上,以扩大规模为目的,很少顾及保单销售的质量。

第二,重规模扩张,轻经营效益。

为扩张经营,靠人员的销售发展业务就必须在广大的区域上增设网点,抢占市场,全力增员。

在这样的思想的指导下,各寿险公司的人员与机构迅速膨胀,各企业的职场建设、培训及激励等方面的投人也随之不断增加,经营成本持续上升。

各级机构在粗放型的经营政策推动下,普遍不重视对“投人—产出”比的分析,经营费用与成本负担日重,危机日重。

第三,寿险营销培训急功近利,培训效果不佳。

由于寿险产品设计、寿险投保、核保、理赔的专业性以及寿险业的技巧性,使得寿险营销的培训工作至为关键。

当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位,实际上培训效果并不理想。

所谓培训只是进行简单的影响式灌输,让营销人员学会以满腔的热情面对客户的拒绝,坚信拒绝是成功的开始。

从业人员不专业,缺乏营销技能和知识,得不到消费者的认可。

而培训的讲师多为业绩较好的业务员,其理论功底其实不强,并不能胜任优秀培训工作者的工作。

粗放式的寿险营销管理模式导致公司隐含的风险巨大,效益不高,造成公众对寿险的不信赖。

(三)寿险产品品种少

保险产品是保险公司的基础,虽然近年来各家公司都加大了产品开发的力度,但仍不能适应寿险市场需求,可供消费者选择的险种很少,无法形成自己的竞争优势。

这种状况使得保险公司的产品同质性大、差异性小,导致过度竞争和有限资源的浪费。

据调查中显示,重大疾病保险即使是在创新型险种销量十分强劲的情况下,仍然在各公司排名销量第二。

可见,我国医疗制度和社会保障制度的改革导致此类险种的需求十分旺盛。

另外,在对“被保险人最关心的险种功能”的调查中,75%的被调查者认为是重大疾病险种。

相对于寿险公司过分注重保险产品的衍生功能的开发,不如尽早回归保险的基本保障理念,开发出更能弥补社会保障空白、针对医疗制度改革的新险种。

另外,缺乏针对高收入阶层的险种。

对被保险人的收入调查结果显示中高收入的阶层很少购买保险,说明市场上还缺乏针对他们需求的险种。

收入富足而稳定的人群具有十分专业的投资知识与投资渠道,他们对于传统寿险、养老险以及保险的衍生性投资功能的兴趣不大,他们的保险需求多集中在财产保险领域。

但另一方面,由于他们的收入一般是整个家庭开支的支柱,在寿险范围内多开发一些适合此人群的重大疾病保险、意外伤害保险等险种是争夺这部分客户群的方法。

寿险营销浅析论文(旅游博客营销浅析管理论文)

旅游博客营销浅析管理论文

旅游博客营销浅析管理论文

一、旅游博客营销

随着博客的普及,一种新的营销方式正在被很多人热议和推崇,这就是博客营销。所谓博客营销,就是利用博客这种网络应用形式开展的网络营销。它是一种基于个人知识资源的网络信息传递方式,关注于如何将个人知识、思想与企业营销目标和策略相结合的问题[1]。博客已成为营销的一种新的手段和工具。旅游博客是众多博客的一种,就是人们把在世界各地旅游的日志、故事、感受、照片通过网络,发表在自己的网站上,与他人一起分享。因其操作简单、无入门门槛、界面个性化、互动性强等特点,已被人们接受并广泛使用,引起了一股新热潮。旅游行业的企业,包括旅游景区、旅行社、相关的商店、酒店等利用博客这种网络应用形式开展的网络营销称之为旅游博客营销。

二、旅游博客营销的优势

旅游博客营销之所以成为现今热捧的网络营销的重要模式,有其显着的优势。

(一)旅游博客营销的连带叠加影响优势

旅游博客主作为旅游者到某一旅游地体验后,运用文字或者特殊符号来记录自己的旅游体验心得,或者通过实拍照片来传递旅游途中、旅游地的精彩的瞬间和美丽景色。旅游博客受众作为一个潜在的旅游者,可能由于即将出游,提前搜集旅游目的地的相关个性化信息;也可能通过阅读博客的文章后,对该旅游地产生浓厚的兴趣,并把此作为自己下一个旅游的目的地。由于博客受众知道这是旅游者自己真实的感受,不是出于利益相关角度的吹捧,所以相信这些信息是真实的。因此,旅游博客成为个性化旅游信息生成和扩散的节点[2],并影响潜在旅游者,使他们转变为真正的旅游者。而转变后的旅游者也可能成为博客作者,为其他潜在旅游者提供不同角度的信息。这大大增加了旅游信息流的强度,扩大影响,提高了旅游目的地在旅游者心目中的形象。旅游博客的营销价值开始逐渐被认识,且有着广阔的市场前景和发展动力。

(二)旅游博客营销强调个性化

由于旅游者较以往有更多的主动性,他们对旅游信息的需求更多样化,旅游企业要想满足这些潜在旅游者的需求,把他们转变为真正的旅游者,就必须提供更为全面的信息。旅游博客的作者不同,对同一旅游地的感受、体验也不同,经验值也不同。旅游企业除了提供旅游地相关的官方信息外,更要合理地利用旅游博客,对它们进行整合,为潜在旅游者提供不同角度、全方位的信息,满足他们的个性化需求。

(三)旅游博客营销实现了同步、互动的市场营销

随着社会分工的细化,生活节奏的加快,人们对传统的单向式的营销沟通方式产生了厌倦和怀疑,他们要积极主动地寻求与商品有关的信息。由于旅游博客的开放性和共享互动性,旅游者只要条件允许,随时随地都可以与旅游企业沟通,了解自己感兴趣的产品和服务,提出问题。而旅游企业也可以及时地了解旅游者的需求和变化,更好地设计产品和提供服务,真正实现同步互动营销。

三、旅游博客营销对传统营销的影响

旅游博客营销的兴起给传统的市场营销带来了巨大的影响。

(一)减少中间环节,降低成本

在传统的市场营销中,企业是通过层层的中间商来完成产品销售的。而在网络信息发达的现代,旅游者可通过旅游博客、旅游企业网站来与旅游企业直接沟通,表达自己对旅游产品价格、设计、服务等方面的需求、建议或者意见,而旅游企业也可直接把结果反馈给旅游者,实现双向的直接营销沟通。这就减少了市场营销环节,削弱了旅游中间商的作用,导致销售成本的降低,进而促使旅游产品的最终价格降低。旅游博客营销的出现,在一定程度上淡化了作为中间商的旅行社的职能,对其冲击较大。

(二)交易简单便捷

电子商务的出现,改变了企业产品交易的形式和支付手段。在电子商务环境下,旅游企业通过旅游博客、企业网站直接进行产品销售,旅游者可直接在网络上预订或者购买自己满意的产品,即通过网络直接交易。这时,旅游者可通过电子货币、网上银行进行支付。这既为国家发行货币节省投资和开支,又为旅游者订购商品和支付货款提供方便,比其他商业模式更加节省成本,并实现了实务操作的无纸化和支付过程的无限化,大大方便了交易过程[3]。

(三)以满足旅游者为中心

在传统营销中,企业做市场营销的条件是产品供过于求和市场竞争的加剧,因此企业的市场营销目标是更多、更快地卖出自己的产品,所以市场营销的基本理念是销售产品,满足客户需求[4]。而旅游博客营销中,由于旅游者的需求多样化,也更加个性化,所以旅游博客营销的理念就是以满足旅游者的需求为中心,为其提供符合其要求的产品和服务。旅游博客营销在整个营销过程中,都是通过与旅游者的不断沟通,注重其个性化的需求,合理利用企业的各种资源,设计、整合旅游产品,更好地带动旅游产品的供给。这是传统营销所不能及的。

(四)广告、促销形式多样化

传统的广告多以电视、报纸为载体,利用信函传播、展览会,展销会、组织形象材料等各种新闻媒介传递信息,宣传或促销产品。这些方式受时间、空间的限制比较大,需要花费比较多的时间和成本。相对传统的广告模式而言,网络广告的空间具有无限延展性,而且不受时间限制。只要你能登陆网络,进入网站,那你就可以阅读到广告带来的信息。网络广告可以较少受时间、空间篇幅的局限,并能集声音、图像、对话、文字于一体,且成本低廉,具有交互性。迅速提高的广告效率为旅游企业创造了便利条件,这向传统广告提出很大的挑战。

(五)旅游企业管理、运营方式的改变

由于旅游博客营销这种新营销方式的兴起和风靡,旅游企业的管理和运营方式都受到了冲击。因互联网的存在拉近了市场和旅游企业之间的距离,所以旅游企业进行管理时,要以信息快速传递的扁平化组织形式为平台,集合企业各方面的资源。同时,旅游企业拥有高素质的电子商务、计算机技术的人才也成为旅游企业人力资源管理的重点。这种新的组织管理方式对以生产与销售人员为重的传统管理方式产生冲击。借助旅游博客平台,旅游企业可以足不出户在网络上寻找潜在消费者、相关行业企业,文件可以通过网络进行传输和存储,节约了大量办公和通信费用,降低了成本,不但效率高而且方便。此外,信息化的管理和运行也将缩短劳动生产周期,提高了旅游企业的核心竞争力。这对传统营销的采购、运营产生冲击。

四、旅游博客营销与传统营销的整合

传统营销和旅游博客营销之间存在差异,旅游博客营销对传统营销形成了多方面的影响,但这并不代表旅游博客营销可以完全代替传统营销。由于互联网络只是人们生活中的一部分,而大部分潜在旅游者并没有上网,他们在进行旅游决策时并没有忽视传统媒介的信息。因此,旅游博客营销只是旅游企业进行市场营销的一种手段,旅游博客营销只有和传统营销结合起来,才能更好地发挥作用。

(一)传统营销是旅游博客营销的基础

传统营销和旅游博客营销都是社会发展的产物,传统营销是旅游博客营销的理论基础,旅游博客营销是传统营销的延伸。随着网络经济的`出现,传统营销模式不能完全适应现代经济的发展,但并不是说传统的营销策略完全不能用。虽然旅游博客营销的一些程序和手段与传统营销不同,但是其实质还是市场营销。传统营销和旅游博客营销都是旅游企业市场营销的一种模式,都是旅游企业的活动。

(二)旅游博客营销只是传统营销的一种辅助手段

旅游博客营销的快速发展已经成为旅游企业不可忽视的力量,但它还有许多的缺点和不足。面对传统营销的优势,旅游博客营销是不可能完全取代传统营销的,它只能是作为传统营销的一种辅助手段而存在。首先,旅游博客营销是以计算机和网络技术为平台,而熟悉计算机和网络的大部分是年轻人,他们只是众多潜在旅游者中的一小部分。老年人、中年人和儿童市场是不可忽视的,而这些人群大多不熟悉网络,或者不懂网络,他们主要是通过传统营销来完成自己的旅游需求。其次,虽然网络技术快速发展,但还存在着许多安全隐患。网络堵塞、入侵、网络犯罪等网络问题的存在,不仅阻碍了信息在网络上的传播,也使网上货币支付的安全性受到威胁,增加了人们对网上交易的顾虑。

(三)旅游博客营销与传统营销相互促进

旅游博客营销的出现在一定程度上改变了传统营销的力量,但它是以传统营销为基础发展的。旅游博客营销和传统营销都是旅游企业整体营销策略中的一部分。旅游企业要想取得整体营销战略的最大成功,就必须集合旅游博客营销和传统营销的特点和优势,两者相辅相成,互相促进,实现两种营销方式的整合。尽管旅游博客营销还不是很成熟,但是,不得不承认,旅游博客营销给市场带来的影响和冲击力是必然的,也很巨大。因此,旅游企业应该高瞻远瞩,及早重视旅游博客的营销价值,让自己的企业、产品和博客实现完美的结合。

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